Strategie di vendita efficaci: evita gli errori più comuni

Per incrementare il fatturato di un’azienda esiste solo una soluzione: aumentare il numero delle vendite. Portare il cliente a decidere di acquistare un prodotto non è un mestiere semplice; 

Zig Ziglar, salesman di successo e motivational speaker statunitense, affermava che tutte le trattative vanno incontro a cinque no da parte del consumatore:

  • non ho bisogno;
  • non ho soldi;
  • non ho tempo;
  • non lo desidero;
  • non mi fido.

Per abbattere queste barriere poste dai potenziali acquirenti esistono diverse strategie di vendita, elaborate da anni di ricerca nel settore marketing. Nonostante sia molto utile avere queste tecniche come base da cui partire per sviluppare una propria tattica, è anche utile analizzare gli errori più diffusi in materia di sales management: conoscere il tuo nemico è il miglior modo per sconfiggerlo! Ecco quindi alcune delle worst practice nella compravendita.

 

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Le vecchie abitudini sono dure a morire

La cara accoppiata carta e penna nell’era dell’industria 4.0 non è più adeguata. Molti sono gli irriducibili del “non è la stessa cosa con il pc”, ma la tecnologia può davvero favorire l’aumento delle tue vendite.

Immagina di dover gestire un archivio con i contatti dei tuoi clienti interamente compilato a mano su centinaia di fogli: non puoi portartelo dietro perché troppo pesante, la ricerca dei singoli nominativi richiede molto tempo, cercare di realizzare un report per studiare l’andamento del proprio business con dei dati cartacei diventa un’impresa lunga e complessa. Insomma, un vero incubo.

Ecco perché digitalizzare l’azienda può aumentare il fatturato: velocizzare i processi interni significa recuperare molto tempo da mettere a disposizione per altre vendite; non solo permette di accedere più facilmente ai contatti ma rende anche possibile monitorare in ogni momento l’andamento e la gestione delle vendite.

Giocare al rialzo o al ribasso

Il mercato è una vera e propria gara in cui si tende a rialzare la posta messa in gioco dagli altri concorrenti. Il rischio è quello di svalutare un proprio prodotto pur di farlo pagare di meno e renderlo più competitivo sul mercato agli occhi dei clienti.

In più un consumatore di fronte a due venditori che propongono offerte sempre più vantaggiose potrebbe cadere nell’indecisione e non scegliere nessuno dei due prodotti.

Per questo motivo, al posto di sfidare la tua concorrenza, motiva i clienti: perché dovrebbero acquistare proprio la tua merce? Mostra il valore unico della soluzione che proponi e i plus della tua azienda, questo può davvero giocare un ruolo determinante nella compravendita.

“E ora parliamo un po’ di te. Mi ami?”

Maria Luisa Spaziani, una delle muse di Montale, ci apre al terzo errore da evitare: l’egocentrismo. Sei così impegnato ad esaltare le caratteristiche del tuo prodotto e del perché la tua azienda sia leader nel suo settore che ti dimentichi dell’elemento più importante all’interno della compravendita: il cliente.Per evitare di considerare solo il proprio business ecco il metodo S.P.I.N., il quale si concentra su domande da fare per aumentare le probabilità di chiudere l’acquisto.

  1. S = situation question: cerca di chiarire lo stato attuale del possibile acquirente.
  2. P = problem question: in questa fase poni domande per scoprire i problemi e i disagi che hanno portato l’interessato a cercare una nuova soluzione, un prodotto alternativo.
  3. I = implication question: in questa fase si cercano le conseguenze legate alle problematiche. Quali problemi sul lavoro ha portato il disagio vissuto dal tuo cliente? Qui nasce il desiderio di acquisto: il venditore mette in luce, attraverso le risposte dello stesso potenziale acquirente, le criticità avute con i vecchi beni e servizi; ecco che si sente il bisogno di cambiare fornitore.
  4. N = need-payoff question: qui bisogna chiudere l’acquisto. Quali sono le reali necessità del potenziale cliente? Proponi le tue soluzioni studiate su misura per le sue esigenze.

Il punto di forza di questo metodo è l’ascolto: il cliente si sentirà preso in considerazione e centro attorno al quale ruotano le soluzioni che tu puoi offrirgli. Anche i dati lo confermano: secondo le statistiche riportate da SuperOffice, le aziende con un approccio customer-centred hanno un profitto superiore del 60% rispetto agli altri competitor.

Dunque ascolto, innovazione e motivazione sono gli antidoti più efficaci per eliminare il rischio di commettere gli errori più comuni in materia di strategie di vendita. Se si è alle prime armi, è giusto partire da metodologie come quella S.P.I.N. di cui abbiamo parlato, ma l’adattamento delle tecniche al cliente target sarà la vera chiave di volta per diventare un venditore di successo.

 

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